Négocier l’offre jusqu’à l’accord

À l’issue de la formation, le participant est capable de :

1. analyser une offre et identifier les points à clarifier avant sa présentation ;
2. préparer la négociation en distinguant les motivations, limites et marges de chaque partie ;
3. présenter l’offre au vendeur et reformuler ses objections ;
4. construire une contre-proposition et encadrer les concessions dans le cadre du mandat ;
5. conduire les échanges jusqu’à un accord ou une prochaine étape, puis en formaliser les éléments.

Public visé

• négociateurs et conseillers immobiliers ;
• professionnels amenés à présenter et négocier des offres ;
• responsables d’agence accompagnant les négociations de leur équipe.

Prérequis

Connaître le rôle du mandat et les principales étapes d’une vente immobilière.

4 heures, en présentiel.

1. 01

   Préparer la négociation

   • analyser l’offre et les informations à clarifier ;
   • identifier les motivations, limites et marges de chaque partie ;
   • préparer l’ordre et les objectifs des échanges.
2. 02

   Présenter l’offre au vendeur

   • exposer l’offre avec précision ;
   • faire exprimer les objections du vendeur ;
   • reformuler les enjeux avant de proposer la suite.
3. 03

   Construire les contre-propositions

   • traiter les objections du vendeur et de l’acquéreur ;
   • définir les concessions et leurs contreparties ;
   • défendre les intérêts des parties dans le cadre du mandat.
4. 04

   Conduire jusqu’à l’issue

   • faire circuler les propositions avec méthode ;
   • rechercher un accord acceptable pour les parties ;
   • formaliser l’accord, le désaccord ou la prochaine étape ;
   • s’entraîner sur des scénarios de négociation.

• apports courts sur la préparation et la conduite des échanges ;
• analyse d’offres et de scénarios de négociation ;
• préparation individuelle ou collective des arguments ;
• mises en situation et débriefing à partir de critères observables.

• analyser une offre et préparer sa présentation ;
• cartographier motivations, limites et marges de négociation ;
• répondre aux objections du vendeur et de l’acquéreur ;
• construire une contre-proposition ;
• négocier les concessions et leurs contreparties ;
• formaliser un accord ou une prochaine étape.

Positionnement

Un questionnaire préalable recueille l’expérience des offres, contre-propositions et situations de blocage rencontrées.

Évaluation des acquis

• analyse préalable d’une offre et préparation de la stratégie d’échange ;
• mise en situation de négociation vendeur / acquéreur ;
• observation avec une grille et formalisation de l’issue obtenue.

• support pédagogique reprenant les notions travaillées ;
• fiches de travail et outils utilisés pendant les exercices ;
• synthèse ou plan d’action individuel construit en séance ;
• documents administratifs de fin de formation selon le cadre applicable.

Action de formation non certifiante, ne conduisant ni à un diplôme, ni à un titre ou bloc de compétences.

Sessions organisées sur demande. L’inscription est finalisée après un échange sur le besoin, la transmission du programme et du devis, puis la contractualisation. La date et le délai d’accès sont confirmés dans les documents contractuels.

Disponibilité

Sessions sur demande

Tarif

Tarif sur devis

Modalité

En présentiel

Lieu

Défini avec le commanditaire et confirmé au devis

À ce jour, GVP Formation n’étant pas certifiée Qualiopi, les formations sont financées directement par l’entreprise ou le participant et ne peuvent pas bénéficier d’un financement public ou mutualisé, notamment d’un OPCO.

Les besoins liés à une situation de handicap sont étudiés avant l’inscription avec Rémi Le Digol, référent handicap, afin d’identifier les adaptations possibles. Si la prestation ne peut pas être adaptée, une orientation est recherchée.