Défendre son prix et ses honoraires

À l’issue de la formation, le participant est capable de :

1. distinguer prix souhaité, prix affiché et prix de marché dans une situation vendeur ;
2. sélectionner et organiser les arguments utiles à une recommandation de prix ;
3. présenter une estimation et expliquer les conséquences d’un positionnement inadapté ;
4. présenter les honoraires en reliant leur montant aux prestations et à l’accompagnement proposés ;
5. traiter les objections relatives au prix et aux honoraires, cadrer les concessions et proposer un calendrier de prix.

Public visé

• négociateurs et conseillers immobiliers ;
• responsables d’agence et managers de transaction ;
• professionnels amenés à réaliser ou présenter des estimations.

Prérequis

Connaître le déroulement général d’un rendez-vous vendeur et les principales étapes d’une estimation.

4 heures, en présentiel.

1. 01

   Distinguer les repères de prix

   • prix souhaité, prix affiché et prix de marché ;
   • signaux utiles et limites des comparaisons ;
   • conséquences commerciales d’un prix mal positionné.
2. 02

   Construire et restituer la recommandation

   • préparer les arguments de prix ;
   • ordonner la restitution de l’estimation ;
   • présenter un calendrier de prix compréhensible.
3. 03

   Présenter la valeur des honoraires

   • relier les honoraires aux prestations et au conseil ;
   • présenter le montant sans s’excuser ;
   • éviter l’entrée immédiate dans une logique de remise.
4. 04

   Répondre aux objections et cadrer les concessions

   • objections relatives au prix et aux honoraires ;
   • contre-arguments, reformulation et questionnement ;
   • concessions possibles et limites de négociation ;
   • mises en situation face à un vendeur.

• apports courts reliés aux situations de restitution ;
• analyse de cas de prix et d’honoraires ;
• préparation d’argumentaires et entraînement oral ;
• débriefing à partir de critères observables.

• comparer prix souhaité, prix affiché et prix de marché ;
• préparer une restitution d’estimation ;
• présenter les honoraires et répondre à une demande de remise ;
• formuler une limite de concession ;
• construire et présenter un calendrier de prix ;
• jouer une situation vendeur / négociateur.

Positionnement

Un questionnaire préalable recueille la pratique de l’estimation, de la restitution et les objections rencontrées.

Évaluation des acquis

• préparation d’une recommandation de prix argumentée ;
• mise en situation de restitution avec objection sur les honoraires ;
• observation à l’aide d’une grille et synthèse des décisions prises.

• support pédagogique reprenant les notions travaillées ;
• fiches de travail et outils utilisés pendant les exercices ;
• synthèse ou plan d’action individuel construit en séance ;
• documents administratifs de fin de formation selon le cadre applicable.

Action de formation non certifiante, ne conduisant ni à un diplôme, ni à un titre ou bloc de compétences.

Sessions organisées sur demande. L’inscription est finalisée après un échange sur le besoin, la transmission du programme et du devis, puis la contractualisation. La date et le délai d’accès sont confirmés dans les documents contractuels.

Disponibilité

Sessions sur demande

Tarif

Tarif sur devis

Modalité

En présentiel

Lieu

Défini avec le commanditaire et confirmé au devis

À ce jour, GVP Formation n’étant pas certifiée Qualiopi, les formations sont financées directement par l’entreprise ou le participant et ne peuvent pas bénéficier d’un financement public ou mutualisé, notamment d’un OPCO.

Les besoins liés à une situation de handicap sont étudiés avant l’inscription avec Rémi Le Digol, référent handicap, afin d’identifier les adaptations possibles. Si la prestation ne peut pas être adaptée, une orientation est recherchée.