L’estimation qui signe

À l’issue de la formation, le participant est capable de :

1. préparer un rendez-vous d’estimation dès la prise de rendez-vous (cinq questions, décideurs présents, fin du rendez-vous annoncée), puis en trente minutes avec la fiche de préparation ;
2. conduire une découverte structurée du vendeur et reformuler son projet en une phrase validée par lui ;
3. présenter une recommandation de prix argumentée, défendre les honoraires sans les brader et, si le vendeur veut partir plus haut, prendre le mandat dans la règle de l’agence avec un calendrier de prix écrit ;
4. traiter les six objections les plus fréquentes du vendeur avec la méthode ACRE ;
5. conclure au premier rendez-vous par une demande de signature explicite, dans le respect du formalisme du contrat hors établissement, ou par une prochaine étape datée, puis dérouler le plan de relance.

Public

négociateurs, conseillers et responsables d’agence exerçant en transaction immobilière, salariés ou agents commerciaux, habilités au sens de la loi Hoguet.

Prérequis

exercer en transaction immobilière. Aucune connaissance préalable exigée. Chaque participant apporte un rendez-vous d’estimation prévu dans les quinze jours et un mandat perdu récent.

4 heures (une demi-journée) en présentiel, de 8 h 30 à 12 h 30, pause incluse. Intra-entreprise : 6 à 10 participants, 12 au maximum. Inter-entreprises : sessions sur demande.

Autopsie d’un mandat perdu · Préparer : prise de rendez-vous en cinq questions et deux annonces, fiche de préparation · Découvrir : contrat de séance, douze questions, visite guidée · Convaincre : le pitch de 90 secondes · Recommander le prix : restitution en six temps, règle et calendrier de prix, honoraires · Conclure : méthode ACRE, six objections, demande de signature, formalisme du contrat hors établissement, plan de relance · Plan d’action individuel. Trois mises en situation avec observateur et grille.

formation-action : apports courts, analyse de cas réels apportés par les participants, mises en situation en trios avec observateur et grille, atelier d’objections, plan d’action individuel. Salle équipée ; kit du négociateur remis à chaque participant ; support de projection remis en PDF.

positionnement avant la session (questionnaire et quiz). Évaluation des acquis en séance : grille d’observation sur les mises en situation, quiz de fin (seuil 7/10), plan d’action. Satisfaction à chaud par questionnaire anonyme. Évaluation à froid deux mois après : questionnaire, tableau de bord, taux de transformation estimation → mandat.

attestation de fin de formation avec les résultats de l’évaluation des acquis ; attestation de formation continue des professionnels de l’immobilier (décret n° 2016-173 : 4 heures, domaine commercial) ; certificat de réalisation.

sur convention signée avec l’employeur (intra) ou inscription individuelle (inter). Délai d’accès : quinze jours au minimum entre la signature et la session. Convocation individuelle quinze jours avant la session ; questionnaire préalable à retourner avant la session.

intra-entreprise : 1 500 € HT la session, jusqu’à dix participants ; 100 € HT par participant supplémentaire dans la limite de douze ; frais de déplacement en sus hors Pyrénées-Orientales. Inter-entreprises : 290 € HT par participant. TVA 20 %. Devis sur demande. Prise en charge possible par l’OPCO de l’entreprise selon ses règles : l’organisme fournit les pièces nécessaires (programme, convention, émargement, certificat de réalisation).

les personnes en situation de handicap sont invitées à signaler leurs besoins dès l’inscription au référent handicap, Rémi Le Digol : rythme, supports, place, pauses et salle sont adaptés. En session inter-entreprises, la salle retenue est accessible aux personnes à mobilité réduite. Si une adaptation n’est pas possible, l’organisme oriente vers un partenaire.

jeudi 24 septembre 2026, Perpignan (session intra-entreprise). Sessions inter-entreprises : dates sur demande.